聚星榜家居云招商得知定制家居企业的业务来自于装修需求，包括存量房的翻新、毛坯房装修、精装修集采。第一步是计算未来每年的待装修住宅套数，这是计算行业空间的基础。这里贴上研究报告中的数据及其主要逻辑，进行调整。需求测算：

对于表里的数据，聚星榜家居云招商认为是明显乐观的，因为里面的几个核心假设都有点问题：

一是假设2020年后每年的销售面积保持15亿平米，随着城镇化率增速的放缓和人均住宅面积的饱和，应该是逐年下降的；

二是假设二手房的翻新率50%，两套里面有一套装修，不大合理，因为二手房除了婚房等常住需求需要翻新，其他用途比如出租、学区等都不需要翻新，至少不是大面积翻新；

三是把老房定义成10-20年的房子，房龄10年的房子比比皆是，根本用不上翻新，15年以上的房子算做老房比较合理。

综上，各个数据都有所高估，得打折，调整后的表如下：

当然，以上还是拍脑袋的成分居多，有个大概数据数量级就好，未来10年内，每年需要装修的房屋总数大致是1700-2000万套左右。因此，家装伴随着地产周期，有着相当稳固的基本盘，市场容量足够大，定制家居足以分一杯羹。

行业变局

渠道变局，精装修渗透率上升

精装修率的大幅度提升主要从2016年开始，从不到10%提升至2020年的32%。动力来自两方面：一是政府政策的加持，处于环保等方面的考虑；二是开放商盈利的需求，开发商从整个精装包上可以赚取利润，且不需要营运资金沉淀，只需要拉长一定的竣工期即可，非常有吸引力。

同时，对于目前越来越严格的“限价“政策，通过”精装包“变相突破上限也成了地产商与政策博弈的常用策略。不过大多数研报中参考国外成熟市场的高精装渗透率并在短时间内达到的假设，聚星榜家居云招商认为有难度，主要原因是这几年精装修的快速提升主要来自于经济较发达地区的楼盘或是其他地区的改善型高价楼盘，部分业主对于附加的精装包价格不敏感，所以提升较快，而今后逐渐往三四线城市或其他刚需房推进时，业主的价格敏感性变高，开发商利润变薄同时承担后续责任，主动推进的意愿降低，渗透率提升的速度将逐渐放缓。

整装渗透率上升整装的发展得益于整装性价比的提高，即为家装公司提供的产品服务、节省的时间精力支付溢价，整装公司、定制家居企业分享这部分溢价。短期整装率基数小，增量阶段还是渠道是王道，整装公司话语权强一些。中长期而随着定制家居企业产品线的完善，性价比的提高话语权增强。

按照渠道分类，精装修渠道、整装渠道（通过装修公司）、传统散装渠道，大致拍脑袋结果如下。先贴测算结果：

各渠道装修套数：

总结，按照精装修渗透率和整装渗透率提升的逻辑，家装行业在渠道端将有比较大的变革，精装修和整装渠道装修套数将逐年增加，而传统散装套数总量下滑，但在整体上还是最重要的客群及需求来源。

家居企业发展思考

通过以上行业基本盘和行业渠道变局的分析，我们可以初步分析企业接下去要走的路。

其一，抓住大宗增量。未来3年一定要抓住B端的大机会，地产商集采将给企业带来非常大的营收、利润增量。难点在于平衡利润、营运资金与业绩增速的取舍，从截止2020年数据来看，大部分定制家居公司的毛利率、营运资本、经营现金流水平保持较好，没有因为大宗业务的上升而耗散

其二，拓展夯实整装渠道。整装公司是非常理想的经销商，是拓展非精装市场的利器难点在于：一是在获取整装公司流量的过程中不被整装公司裹挟，是“我给你赋能，让你更好地获客，提升客户客单价、，满意度”而不是“你给我流量，我给你优惠”。二是平衡现有经销商和整装公司的竞争关系，说白了就是地域之间经销商的利益关系，毕竟客流是重复的，是通过补贴现有经销商抑或鼓励两者合作，需要很大的智慧

其三，提升自身内功，包括品类的扩展，性价比提升，备足产能，这是核心中的核心，重中之重大宗业务端，不被“拖款、压价”的突破点是“客户认可、客户喜欢“，”我能保质保量“整装渠道端，“赋能”的前提条件是“我给你提供足够多的产品，让你更好服务客户、赚更多钱”传统散装端，“品牌心智预售”、“进了我的门，被产品、性价比吸引”、“买了厨柜，出门右转是衣柜，下楼是木门”

家居公司数据对比

各家业务数据对比如上，简要点评一下：

1、欧派家居：定制茅，当之无愧的龙头，主品类厨衣均衡，衣柜大体量下仍保持较高增速，副品类木门，卫浴均有一定规模，为发展整装渠道奠定基础。大宗业务发展顺利，占营收比重不大，仍有发展空间。

2、索菲亚：行业老二，衣柜强项，厨柜业务相较衣柜较弱，高增速。副品类拓展较慢，大宗渠道发展尚可，按照行业低位来看大宗体量不算大金牌厨柜：厨柜起家传统强项，衣柜起步较晚，规模相对较小，大宗渠道进展顺利。

3、志邦家居：黑马，近几年发展迅速，厨柜衣柜相对均衡，尤其是衣柜业务爆发式增长，大宗渠道进展顺利。

4、好莱客：逐渐掉队，厨柜拓展缓慢，前几年没抓到大宗业务机会。

5、皮阿诺：大宗发力猛，占比高，但结合上篇财务数据尤其是现金流和营运效率方面有恶化趋势。

6、我乐家居：总体体量较小，江苏区域龙头，厨衣均衡，大宗业务有起色。

7、尚品宅配：没在表内，一言难尽。

综合来看，结合上篇的数据，值的重点看的欧派、志邦，金牌和我乐需要解决一些财报上的问题（比如金牌远超行业的营运资本效率，我乐超出  头部企业的毛利率）。

首先，大宗业务是家居企业未来几年必须要抓住的增量，无大宗业绩增速不快。但在与地产商的合作中需要找到合适的点，不能视而不见，更不能去“舔”，如果因为走量被房地产商要挟，那么就是慢刀割肉般一步步被剥夺话语权，体现在资产负债表里就是营运资本（应收、存货）的大幅增加，现金流的恶化。

聚星榜家居云招商觉得最合理的方式提升自己的内功，品牌影响力，形成合作关系，部分客户会因为你使用了心仪的家居品牌而甘心情愿接受精装包方案。这方面正面案例是欧派、索菲亚（底子厚，品牌影响力大），志邦（2018年及时止损了恒大一家独大裹挟的局面，后续快速放量且毛利、营运资本正常），反面案例是皮阿诺（目前大宗占了一半的体量，而资产负债表是各家中最难看的）。如果想了解更多家具资讯或者家居品牌招商加盟，可以到聚星榜家居云招商网站详细了解。